近年ビジネスのオンライン化が進んでおり、コンテンツマーケティングに注目する企業も増えています。
自社商品・サービスの売上向上のために、コンテンツマーケティングの導入を検討している担当者も多いのではないでしょうか。
しかし、担当者のなかには「コンテンツマーケティングを導入することでどのような効果を得られるのかわからない」という悩みもあるでしょう。
当記事では、コンテンツマーケティングを導入するメリットや手順について詳しく解説します。
企業が導入しやすいコンテンツ手法についても説明するので、ぜひ参考にご覧ください。
目次
コンテンツマーケティングの必要性は？
コンテンツマーケティングとは、コンテンツを通じて顧客に有益な情報を提供し、自社商品・サービスの購買や申し込みへつなげるマーケティング手法です。
コンテンツから自社商品やサービスへの流入経路を増やせるので、企業の売上向上につなげられます。
顧客が購買や申し込みへ進むまでの道のりを分析すれば、なぜコンテンツマーケティングが必要なのかを理解できます。
それではコンテンツマーケティングの必要性について詳しく説明します。
コンテンツマーケティング市場は拡大している
現在ではスマートフォンの普及によって、多くの人がインターネットを活用しています。
顧客が商品やサービスの情報収集が手軽にできるようになったことから、すぐに購入へと進むことが難しくなっています。
そこで多くの企業はコンテンツマーケティングに注目するようになり、展開する商品やサービスの情報をコンテンツから発信するようになりました。
自社サイトやSNSを活用することで、商品・サービスの情報を発信すれば多くの人が閲覧してくれます。
これまで企業のことを知らなかった潜在顧客にアピールすることもできるため、リード獲得にもつながります。
結果的に高い集客効果が期待できるので、コンテンツマーケティングは売上向上へとつなげられるようになるのです。
コンテンツを発信することで他社との比較ができる
顧客が気軽に情報を閲覧できるようになった現代では、商品やサービスの比較検討が簡単にできます。自社と競合他社の商品・サービスを比較して、本当に必要なのかを自分で判断することが可能です。
そこでコンテンツマーケティングによってコンテンツを発信することで、自社商品やサービスが他社とどう違うのかを明確に紹介できます。
独自の強みや購入動機になるポイントを訴求できるため、競合他社との差別化を図りながらPRできます。
コンテンツから顧客に有益な情報を提供し続けることで、自社商品・サービスのリピーターを獲得することも可能です。
そのためコンテンツマーケティングを活用すれば、顧客に向けて自社と競合他社の違いを明確に伝えられるようになります。
コンテンツマーケティングを導入するメリットは？
コンテンツマーケティングを導入することで、以下のようなメリットを得られます。
- 費用対効果が高い
- 企業の財産として保有できる
- 顧客とエンゲージメントを築くことができる
- SNSで情報発信すれば拡散力に期待できる
- 企業の知名度向上に繋がる
それでは詳しく解説します。
費用対効果が高い
コンテンツマーケティングは、ほかのマーケティング手法に比べて費用対効果が高いです。
例えばWeb広告を出稿する場合、広告費を支払うことで集客が可能です。
コンテンツマーケティングは自社サイトやSNSを使って無料ではじめられるので、低予算で高い宣伝効果が期待できます。
運用を外注に依頼する場合は費用が必要ですが、自社内で更新し続ければ追加費用はかかりません。
しかし、高品質なコンテンツを発信するためには、競合調査・分析ツールの導入費用などが必要です。コンテンツマーケティングの効果を実感するには中長期的に継続が必要ですが、発信し続けることでコンテンツが蓄積されていきます。
予算が限られている企業にとって、費用対効果が高い点はコンテンツマーケティングの良いメリットといえるでしょう。
企業の財産として保有できる
一度制作したコンテンツは、企業の財産として蓄積されていきます。
高品質なコンテンツは長期的に見てもらうことができるので、ストック型コンテンツとして残り続けます。
制作したコンテンツは半永久的に残るため、継続的に顧客へのPRとして利用可能です。
また、関連コンテンツを制作することで、別のコンテンツに流入を促すことで高い効果を得られます。
さらにコンテンツが検索エンジンによって上位表示されると、新規顧客の集客も期待できます。
コンテンツマーケティングは広告のように一時的な集客効果ではなく、一度制作すれば継続的に機能してくれます。
顧客とエンゲージメントを築くことができる
コンテンツマーケティングは商品・サービスの売り込みとは異なり、自然なかたちで流入数を増やせます。
顧客によって有益な情報を提供し続けることで、自社のファンや優良顧客の獲得へとつながります。
とくにSEO対策のできたコンテンツは上位表示ができるので、検索エンジンからの流入を期待できます。
上位表示されるコンテンツは顧客が知りたい情報を網羅的に紹介しているため、自社の信頼度を向上可能です。
そのためコンテンツマーケティングを実施することで企業としての評価が上がり、信頼性を向上させるきっかけとなります。
コンテンツから競合他社との差別化を図れば、自社ブランディングの強化もおこなえるでしょう。
SNSで情報発信すれば拡散力に期待できる
コンテンツマーケティングにSNSを活用することで、顧客からの拡散性を狙えます。
TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSから自社アカウントを作成し、コンテンツを投稿します。
そして顧客に投稿したコンテンツをシェアしてもらえば、自然に拡散が可能です。
SNSはSEOに並ぶ効果的な集客チャネルとなっており、顧客とのコミュニケーションを取ることもできます。
また、自社の知名度向上にもつながり、潜在顧客の獲得も期待できます。
多くの顧客にコンテンツをシェアしてもらうためには、有益な情報を投稿し続けることが大切です。
自社サイトからコンテンツを発信し、SNSに合わせて投稿する方法も有効な手段です。
人の目に入る機会が増えて企業としての価値が確立されていくため、SNSを活用できる点はコンテンツマーケティングのメリットとなります。
企業の知名度向上に繋がる
コンテンツマーケティングをおこなうことで、企業の知名度向上につながります。
現在では、さまざまな世代の人がインターネットを利用して情報収集をしています。
コンテンツを通じて顧客の興味・関心を得ることができれば、自社商品・サービスの売上へとつなげることが可能です。
高品質なコンテンツを発信し続けることで、企業の知名度は高まっていきます。
そのためには、検索エンジンで上位表示されるためのノウハウが必要不可欠です。
自社内にSEO対策のノウハウがなければ、SEOを専門とする会社に外注することをおすすめします。
少なからず費用は発生しますが、企業としての知名度向上を狙うためには先行投資も必要です。
コンテンツマーケティング導入のデメリットは？
コンテンツマーケティングの導入には、以下のようなデメリットもあります。
- 継続的な更新が必要
- 成果を得るためには長期的な運用が必要
- 低品質なコンテンツはイメージダウンに繋がる
良い点だけでなく、悪い点もしっかりチェックしておくことが大切です。
それでは詳しく説明します。
継続的な更新が必要
コンテンツマーケティングは、コンテンツを発信すれば終わりというわけではありません。
多くのコンテンツを蓄積することによって、幅広いニーズに対応できる情報を提供できるようになります。
定期的にコンテンツを制作しなければ、獲得した顧客が離れていくきっかけとなります。
SEO対策を実施する場合、一定量のコンテンツは必ず必要です。
継続的にコンテンツを発信することで、新規顧客の獲得にもつながります。
1日に1回、1週間に3回など継続的にコンテンツを発信するためにも、更新スケジュールの設定をおこなうようにしましょう。
成果を得るためには長期的な運用が必要
コンテンツマーケティングは、短期間で効果が出る施策ではありません。
自社サイトやSNS、Youtubeなどを運用したとしても、コンテンツからアクセスが集まるまでには時間がかかります。
求める成果を得るためには長期的な運用が必要になるので、すぐに売上に直結するという認識は間違いです。
コンテンツマーケティングから成果を出すには、早くても3ヶ月〜6ヶ月程度の運用が必要です。
また、コンテンツマーケティングの導入は投資期間が長くなるため、計画的な行動が求められます。
多くの企業が取り入れているからといって安易な戦略を立ててしまうと、途中で失敗する原因となります。
とくに企業では経営陣から短期間の成果を求められることも多いので、社内でコンテンツマーケティングの理解を深めることが大切です。
人材やコンテンツ制作の手間など、コンテンツマーケティングは工数がかかります。
そのためコンテンツマーケティングには長期的な運用が必要であると理解し、計画的な行動をおこなうようにしましょう。
低品質なコンテンツはイメージダウンに繋がる
コンテンツ量を増やしたいからといって、低品質なコンテンツを制作すると企業のイメージダウンにつながります。
コンテンツは量産すれば良いというわけではなく、いかに高品質なコンテンツ制作ができるのかが重要なポイントです。
ターゲットとなる顧客がどんな悩みを抱えているのか、どのような情報を求めているのかを考えることが高品質なコンテンツ制作の鍵となります。
質が悪いコンテンツは、検索エンジンからペナルティを受ける恐れがあります。
例えば競合他社の情報をそのまま引用したりAIツールを使用して文章作成したりすると、ペナルティ対象になる可能性が高いです。
低品質なコンテンツを制作しても工数がかかるだけなので、いつまでも求める成果を得ることができません。
自社内にコンテンツ制作のノウハウがないときは、外部の会社に依頼するか勉強会やセミナーへの参加を実施するようにしましょう。
コンテンツマーケティングを成功に導くための手順
コンテンツマーケティングを導入するときは、成功に導く手順を理解しておく必要があります。
方向性の見えない施策を続けたとしても、求めている成果を得ることはできません。
こちらでは、コンテンツマーケティングを成功させる7つの手順について解説します。
正しい流れを理解するためにも、ぜひチェックしておきましょう。
顧客の検討段階を明確にする
はじめにターゲットとなる顧客の検討段階を明確にしましょう。
検討段階は、リード獲得から顧客の育成をして自社商品・サービスの購買や申し込みへつなげるフェーズです。
検討段階を明確にすれば、顧客がどのような流れで商品やサービスを購入するのかを理解できます。
発信するコンテンツは読まれて終わりではなく、成果に結びつけることが大切です。
コンテンツが成果まで達成していない場合、改善を検討する必要があります。
各コンテンツの改善点を見つけるには、アクセス解析ツールの導入が最適です。
代表的なツールには「Googleアナリティクス」があり、各コンテンツのCV（成果）数やPV数、スクロール率などの数値を分析できます。
コンテンツの数値をチェックし、最終的な成果へつながっていなければ内容の改善をおこなうようにしましょう。
ペルソナの設定
顧客のニーズを明確にするには、ペルソナの設定が必要です。
ペルソナとは、自社商品・サービスにとって理想的な人物像を指します。
氏名や年齢、性別、職業など実際に実在するかのような人物像を設定することで顧客のニーズを明確化できます。
人物像を設定するという点では「ターゲット」と同じですが、ペルソナはより詳細な設定をおこないます。
ペルソナが具体的であれば効果的なコンテンツ制作ができるので、求める成果へとつなげることが可能です。
ペルソナの設定をおこなうときは、以下のような表に落とし込んでみましょう。
| 氏名 | |
| 年齢 | |
| 性別 | |
| 職業 | |
| 家族 | |
| 住所 | |
| 性格 | |
| 趣味 | |
| 悩み事 | |
| 叶えたいベネフィット |
カスタマージャーニーを作る
続いてカスタマージャーニーを作りましょう。
カスタマージャーニーとは、見込み顧客が自社商品・サービスの購買や申し込みへ至るまでのプロセスを可視化したものです。
顧客体験を「旅」として例えたものであり、顧客の意識や感情を理解するときに役立ちます。
カスタマージャーニーマップを作ることで、顧客の認知から購入までの流れが理解できます。
カスタマージャーニーマップは縦軸と横軸に以下のような項目を記載します。
【縦軸】
- 行動：顧客が取る行動
- タッチポイント：顧客と接触する場所
- 思考：顧客が行動するときに考えること
- 感情：顧客が行動するとき感じること
- 課題：顧客が行動後に感じた不満
【横軸】
- 認知：顧客が商品・サービスを認知した状態
- 興味・関心：顧客が情報収集した状態
- 比較検討：顧客が自社と競合他社を比較した状態
- 購入：顧客が商品・サービスを購入した状態
上記項目を埋めることで、顧客がどこで購入まで至っていないのかを判別できます。
| 認知 | 興味・関心 | 比較検討 | 購入 | |
| 行動 | ||||
| タッチポイント | ||||
| 思考 | ||||
| 感情 | ||||
| 課題 |
検討段階から購入までの仮説を検証
次に顧客が検討段階から購入に至るまでの仮説を検証していきます。
各フェーズでどのような働きかけが必要なのかを想定することで、顧客を購買や申し込みへ進められます。
顧客が購入しやすい自然な流れを作り上げることで、押し売りをせずに成果につなげられます。
例えば自社サイトからWebページを発信すれば、顧客が検索エンジンを通じて情報を理解し、自社商品・サービスの購入へとつなげることが可能です。
購入までの仮説をイメージできれば、成果が出やすいコンテンツが発信できるようになります。
自社商品・サービスの強みを見つける
コンテンツから自社商品・サービスの成果へつなげるには、競合他社にはない独自の強みを見つけましょう。
例えば脱毛器を販売しているメーカーの場合、ほかにはない機能や効果などを強みとすることが多いです。
取り扱う商材によって強みは異なるため、自社ならではの武器を見つけることが大切です。
競合他社には負けない独自の強みがあれば、顧客が自社を選ぶ重要な要素となります。
自社の強みがわからないときは、3C分析やSWOT分析などのフレームワークを活用し、競合他社との比較をおこなってみましょう。
コンテンツ内容を決定する
続いて発信するためのコンテンツ内容を決定しましょう。
代表的なコンテンツには、WebページやSNSなどがあります。
顧客にとって魅力を感じるコンテンツを発信することで、高い効果を実感できます。
コンテンツ内容を決定するときは、ターゲットと自社の目的に合わせることが大切です。
間違ったコンテンツを選択すると成果へつなげられないだけでなく、無駄な工数がかかってしまいます。
コンテンツ内容が決定したら、コンバージョン獲得のために自然な誘導をおこないましょう。
高品質なコンテンツであるほど、求めている成果が伴います。
あとで後悔しないためにも、ターゲットと自社の目的に合ったコンテンツを決定しましょう。
チャネルを決定する
最後にコンテンツを発信するためのチャネルを選びましょう。
チャネルとは「経路」という意味があり、自社サイトやSNS、メールマガジン、広告などがあります。
はじめに設定した顧客のターゲットに合わせて、最適なチャネルを決定します。
コンテンツマーケティングでは自社サイトからWebページを投稿して検索上位を狙うことが多いですが、ターゲットによってはチャネルの変更が必要です。
複数のチャネルから発信する方法もあり、こちらを「マルチチャネルマーケティング」といいます。
ターゲットが利用しているツールや競合他社を調査することで、活用すべきチャネルが見つかります。
チャネルもコンテンツと同じく、ターゲットと自社の目的に合わせて最適なものを決定するようにしましょう。
企業が導入しやすいコンテンツ手法
企業が導入しやすいコンテンツ手法として、以下の4種類があります。
- ホワイトペーパー
- ブログやコラム記事
- セミナー
- 動画
それぞれのコンテンツの詳細や特徴について説明するので、自社に最適な手法を取り入れてみましょう。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、顧客の課題を解決するための資料をダウンロードできるものです。BtoB向けのコンテンツ手法となっており、自社サイトから個人情報を入力してもらうことでダウンロードできます。ホワイトペーパーをダウンロードするときは、メールアドレスや氏名などの個人情報を入力します。
自社サイトだけでなく、外部の資料掲載サイトからユーザーへ届けることも可能です。
見込み顧客が企業や商材の理解を深められるので、リード獲得の重要なコンテンツです。
ホワイトペーパーから顧客が内容を理解できれば、信頼関係を構築してコンバージョン獲得を期待できます。
ホワイトペーパーは、提供する情報によって以下のような種類があります。
- 課題解決型：課題分析・解決策の紹介
- 事例紹介型：自社による課題解決事例の紹介
- レポート型：調査レポートや業界動向の紹介
- その他：課題解決に関連する用語集
ブログやコラム記事
コンテンツマーケティングの代表的なコンテンツ手法として、ブログやコラム記事があります。
ブログやコラム記事は、自社サイトの商品・サービスについて気軽に発信できます。
興味・関心を持った顧客が自ら検索して調べるので、能動的に解決策を提示することが可能です。
また、記事にSEO対策を施すことで、検索上位表示を狙うことができます。
記事コンテンツのSEO対策をするときは、ターゲットとなる顧客がどのようなキーワードで検索するのかを考え、悩みを解決するための情報を網羅的に紹介することが大切です。
また読みやすさやわかりやすさを考え、読者にストレスを与えない工夫をしなければいけません。
高品質な記事作成ができれば、自社商品やサービスのコンバージョン獲得に大きく貢献できます。
しかし、SEOのノウハウがない企業が高品質な記事作成をすることは難しい作業です。
そのため自社対応が難しいときは、外部のSEO対策ができる会社に依頼を検討しましょう。
【記事のSEO対策をおこなうコツ】
- ターゲット顧客が検索するキーワードを選定
- 競合調査から記事タイトル・見出しを作成
- 見出し・本文中に対象キーワードを入れる
- 目次を設置してわかりやすくする
- 関連記事を紹介する
- 画像・動画を取り入れる
セミナー
セミナーは、講師が直接的に顧客へ情報発信するコンテンツ手法です。
オンライン上でセミナーをおこなう方法を「ウェビナー」といい、多くの企業がBtoBビジネスとして活用しています。
セミナーやウェビナーは複数人に情報発信できるので、積極的に購買を促せるコンテンツとなっています。
ウェビナーなら時間や場所を選ばず、いつでも顧客に向けて自社商品・サービスの情報を発信可能です。
また、事前録画した動画配信だけでなく、リアルタイムでの配信もできます。
セミナー・ウェビナーの集客をおこなうときは、イベント告知サイトや自社サイト、SNS、Web広告などの利用がおすすめです。
集客を成功させるためには、ターゲット・テーマを絞り込み、顧客が知りたい内容を正確に伝えるように意識しましょう。
動画
動画は、動的な表現によって自社商品・サービスを紹介できるコンテンツ手法です。
代表的な動画媒体には「Youtube」があり、顧客はテキストを読む必要がないので内容を伝えやすくなっています。
視覚的な情報は記憶に残りやすいため、顧客の理解が深まりやすいです。
顧客の印象に残れば、高い集客効果が期待できます。
企業のブランドイメージを顧客に意識させられるため、これまで自社と関連性がなかった潜在顧客にも有効な手段です。
動画コンテンツを制作するときはターゲットを明確にし、KPIを定めて効果測定や分析をおこなう必要があります。
動画制作には少なからずスキルが必要なので、社内で対応できないときは外注への依頼も検討しましょう。
コンテンツマーケティングを導入して売上向上を目指しましょう
今回は、コンテンツマーケティングを導入するメリットや手順について詳しく解説しました。
コンテンツマーケティングはコンテンツを通じて顧客に有益な情報を提供できるので、自社商品やサービスの購買や申し込みへとつなげられます。
顧客が手軽に情報収集できるようになった現代では、商材の魅力を最大限伝えられるコンテンツマーケティングが重要です。
初めてコンテンツマーケティングを導入するときは、ホワイトペーパーや記事コンテンツ、セミナー、動画などのコンテンツ手法を活用しましょう。
ぜひコンテンツマーケティングを導入し、企業資産となるコンテンツ制作をはじめてください。
この記事の監修者
1993年生まれ。千葉県柏市出身。
早稲田大学社会科学部社会科学科卒業IQ140overのギフテッド。
学生時代より東証プライム上場企業にてオウンドメディアの構築〜運営に携わり、卒業後は転職メディアを立ち上げ、売却。
WEB系スタートアップの創業メンバーとして、女性向けオウンドメディアのマネタイズを担当し、半年で月商ゼロから約3000万円までグロース。
現在は起業し、クライアントのオウンドメディア構築を担当し、直近では美容クリニックのオウンドメディアを新規ドメインで立ち上げて4ヶ月でデイリーPVを35→4035までグロースさせ、月間検索ボリューム24000のキーワードで3位を取得し、収益化を達成。
他に、LPのディレクションやセールスライティング、年商700億円ほどの東証プライム上場企業のマーケティングアドバイザーも務める。