企業が掲げる目標を達成するには、明確な指標を立てることが大切です。
これからコンテンツマーケティングをはじめようと考えている企業の担当者は、KPIの設定をしようと考えているのではないでしょうか。
しかし、これまでKPIを設定したことがない方は「そもそもKPIにどのような役割があるのかわからない」という悩みもあるでしょう。
当記事では、コンテンツマーケティングにおけるKPIの詳細から設定するポイントについて詳しく解説します。
KPIの正しい設定方法を理解できるので、ぜひ参考にご覧ください。
目次
コンテンツマーケティングのKPIについて
こちらでは、コンテンツマーケティングのKPIに関する詳細やKGIとの違い、それぞれの設定方法について説明します。
これからコンテンツマーケティングをはじめるためには、目標達成に向けて目指すべき指標を立てなくてはいけません。
方向性のブレをなくすためにも、KPI・KGIの意味を正しく理解しましょう。
KPIとは？
KPIとは「Key Performance Indicator」の略称で、最終目標を達成するための中間的な指標です。
「重要業績評価指標」ともいわれており、発信したコンテンツの改善をおこなうために必要です。
KPIを設定することで目標達成までの流れが可視化できるので、課題や改善点が明確になります。
自社の目的によってKPIは複数設定され、目標達成に必要な項目を作成していきます。
KPIは、最終目標を達成するための指標であり、課題や改善点を見つけ出すためのものと理解しておきましょう。
KGIとの違いは？
KPIと類似するものとして「KGI」があります。
KGIとは「Key Goal Indicator」の略称で、到達すべき最終目標のことです。
「重要目標達成指標」ともいわれており、企業が設定する最終的なゴールを指しています。
例えば「今年度末までに売上額を1,000万円到達する」といった目標はKGIとなります。
KPIを設定すればKGIが達成されやすくなるため、ゴールまでの流れが明確化されます。
KGIは最終目標であるのに対し、KPIは目標を達成する指標という点に大きな違いがあるのです。
KPIとKGIをそれぞれ設定するためには？
KPIとKGIを設定するには、明確な数値を設定する必要があります。
例えば売上を伸ばす、閲覧数を上げるなどを目標にするのであれば、達成に必要な数値とゴールの数値を設定します。
売上向上を目標にするなら、契約数の増加や顧客ロイヤルティの強化などがKPIとなるでしょう。
目標を達成するために明確な数値を設定することで、担当者のモチベーション維持や士気向上にもつながります。
数値を設定するときは、現実的に達成できる範囲で考えるようにしましょう。
コンテンツマーケティングのKPIを決める際のポイント
コンテンツマーケティングのKPIを決めるときは、以下のようなポイントをおさえておきましょう。
- コンテンツの種類や目的を整理する
- 顧客のフェーズに焦点を当てる
- KPIを設定する指標を決める
それでは順番に説明します。
コンテンツの種類や目的を整理する
はじめに制作したコンテンツの種類や目的を整理しましょう。
WebページやSNS、Web広告などコンテンツにはさまざまな種類があります。
何を目的に顧客に情報発信をするのか見極めることで、必要とされる情報を把握できます。
また、目的達成のために何をすれば良いのか判断できるので、方向性のブレをなくすことが可能です。
無闇にコンテンツ制作をするのではなく、種類や目的を整理したうえで何のために実施するのかを考えるようにしましょう。
コンテンツの種類や目的については、以下の表を参考にご覧ください。
| コンテンツの種類 | 流入経路 | 目的 |
| Webページ | 検索・SNS | 顧客の獲得・見込み顧客とのコミュニケーション・顧客の認知度・売上向上 |
| SNS | SNS | 顧客の獲得・見込み顧客とのコミュニケーション |
| Web広告 | 検索・SNS・サイト内リンク | 顧客の認知度拡大・売上向上 |
| ホワイトペーパー | サイト内リンク・広告・メールマガジン | 顧客の獲得・見込み顧客とのコミュニケーション |
| セミナー | オフライン・オンライン | 顧客の獲得・見込み顧客とのコミュニケーション |
| 書籍 | オフライン | 自社商品・サービスの購買促進 |
| 動画 | サイト内リンク | 見込み顧客とのコミュニケーション |
顧客のフェーズに焦点を当てる
続いて顧客のフェーズに焦点を当てましょう。
認知・興味・検討・契約などの顧客フェーズを見極めることで、コンテンツと紐付けながらKPIを設定できます。
顧客のフェーズとコンテンツをまとめるときは、フロー図やカスタマージャーニーマップの作成がおすすめです。
カスタマージャーニーマップとは、顧客が自社商品やサービスの購買や申し込みへ進む道筋を図にしてまとめたものです。
全体の流れを可視化したいときに有効な手段なので、顧客のフェーズを確認するのに便利です。
明確な目的を持って行動を起こすためにも、顧客のフェーズに焦点を当てるようにしましょう。
KPIを設定する指標を決める
次にコンテンツマーケティングにおいて、KPIとなる指標を設定しましょう。
前提として、フェーズごとに適切なKPIは異なります。
KPIの代表的な指標として、コンバージョン獲得やブランドの認知、エンゲージメント向上などがあります。
コンテンツマーケティングの初期段階は第1フェーズとなるので、集客力向上をKPIに設定することが多いです。
第2フェーズでは、優良顧客を増やすためのKPI設定が必要です。
各フェーズの適切なKPIを設定し、やるべき行動を明確にしましょう。
コンテンツマーケティングで新規顧客を獲得したい時のKPI
コンテンツを通じて新規顧客を獲得したいときは、流入やアクセスを分析できる数値をKPIとして設定します。
こちらでは、新規顧客の獲得に適したKPIについて紹介します。
それぞれの設定をおこなってみましょう。
投稿記事数
Webページのコンテンツ投稿をおこなうときは、投稿記事数をKPIに設定しましょう。
投稿記事数は、自社サイトやブログサイトなどのオウンドメディアに投稿するWebページの記事数を指します。
どの程度の記事を期間内に配信するか目標を決めることで、投稿記事数のKPIを設定できます。
更新頻度によってサイトの評価は変わってくるので、安定した記事数を投稿し続けることが大切です。
継続的に更新することで、検索エンジンから投稿記事の上位表示を期待できます。
PV数
PV数は、顧客がサイトやWebページを閲覧した回数のことです。
例えば1人のユーザーが5ページ閲覧した場合、PV数は5PVとなります。
PV数は認知度を計測するために利用する数値となっているため、顧客の興味・関心の割合を計測する重要なKPIとなります。
多くの回数閲覧されることによって、自社商品やサービスの認知度が向上します。
PV数を計測するときは、Googleが無料提供しているGoogleアナリティクスを利用すると良いでしょう。
セッション数
セッション数とは、特定の期間に顧客がサイトを訪問した回数です。
1人のユーザーがサイトを訪問し、離脱するまでが1セッションとなります。
セッション数はPV数と同じく、顧客の認知度を計測するために利用する数値です。
PV数と合わせて測定することで、認知度の指標として利用できます。
こちらもGoogleアナリティクスから計測できるので、KPIを計測するときに利用しましょう。
UU数
UU数は、ユニークユーザー数のことを指した数値です。
1人のユーザーがサイトを訪問した場合、1UUとしてカウントされます。
UUとセッションは混合されがちな数値ですが、UUは同じユーザーが何度訪問しても1カウントのみとなります。
UU数を計測することで、認知度を測る指標として利用可能です。
PV数はセッション数と同じくUU数もGoogleアナリティクスからチェックできるので、合わせて計測しましょう。
SNSシェア数
SNSシェア数は、SNSで情報が拡散された数を指します。
例えばTwitterの拡散数を計測する場合、フォロワー数やいいね数、リツイート数などをKPIとして設定します。
ユーザーのアクションを分析し、どこから自社情報を知ったのかを把握することが大切です。
SNSは拡散力が高いため、コンテンツを量産することで企業の知名度が上がりやすいです。
しかし、量産するあまり、内容の質が悪いと無駄になる恐れがあります。
そのためコンテンツマーケティングにSNSを活用するときは、ターゲットとなる顧客に有益な情報を届ける意識が重要です。
代表的なSNSのKPIとしては、以下のような数値を設定しましょう。
| フォロワー数いいね数リプライ数リツイート数 | フォロワー数いいね数コメント数シェア数 | フォロワー数いいね数コメント数エンゲージメント数 |
問い合わせ数
問い合わせ数は、自社商品やサービスに興味・関心のある顧客が問い合わせた数を指します。
問い合わせ数を知ることで、顧客情報をたくさん得るきっかけとなります。
ターゲットに向けた積極的な情報発信が可能になるので、成果へとつなげる重要なKPI指標として有効です。
見込み顧客を問い合わせへと進める仕組み作りをするためにも、問い合わせ数を計測しながら改善策を考えましょう。
スクロール率
スクロール率は、顧客がページ全体のどこまで閲覧したのかわかる数値です。
スクロール率が低い場合、ユーザーの離脱率が高いと判断できます。
ユーザーの離脱率が高いときは、対象ページの改善が求められます。
ヒートマップツールを導入することで、ページ全体のスクロール率をチェック可能です。
企業が求める成果へつなげるには顧客にページを閲覧してもらう必要があるので、スクロール率を確認しながら改善を加えていきましょう。
Cookie獲得数
Cookie獲得数は、顧客がサイトへアクセスしたときの閲覧履歴の数値です。
MA（マーケティングオートメーション）を利用している場合、Cookie数が顧客情報として保存されます。
Cookie獲得数は蓄積される数値となるため、KPIの指標として設定されることが多いです。
また、顧客の管理や育成にも活用できるので、コンテンツマーケティングには重要な指標となります。
コンテンツマーケティングで優良顧客を育成する時のKPI
コンテンツから優良顧客を育成するときは、顧客との接点をKPIとして設定します。
顧客と接点を持ちながら自社情報を理解してもらうことで、優良顧客の獲得へとつながります。
それでは優良顧客の育成に活用できるKPIについて、順番に解説します。
エンゲージメント率
エンゲージメント率は、顧客と企業の親密度を表す指標です。
エンゲージメントには「愛着心」や「約束」といった意味もあり、自社商品やサービスの興味・関心の度合いをチェックするときに利用されます。
SNSの計測で使われることが多く、いいね数やコメント数、シェア数などから算出します。
サイトの場合、Googleアナリティクスのツールでは「平均エンゲージメント時間」として表示できます。
SNSやサイトを運営するには、継続的なコンテンツ投稿をしてエンゲージメント率を高めることが大切です。
顧客の反応を調べるときに役立つので、SNSやサイト運営には欠かせない指標です。
各SNSでエンゲージメント率を計算するときは、以下の計算表を参考にご覧ください。
| （いいね数、コメント数、シェア数）÷投稿を見た人の数＝エンゲージメント率 | |
| （いいね数、リプライ数、リツイート数）÷ツイートが表示された回数＝エンゲージメント率 | |
| （いいね数、コメント数）÷ フォロワー数＝エンゲージメント率 |
回遊率
回遊率は、1人の顧客がサイトを訪問したときに閲覧したページ数がわかる数値です。
サイトのページが良質な状態だった場合、回遊率は高いことを証明しています。
例えばショッピングサイトを運営しているなら、顧客が商品情報を複数閲覧するので回遊率が高くなります。
回遊率が高ければ顧客との接触機会が増えるので、購買や資料請求、問い合わせなどの成果につながりやすくなります。
逆に回遊率が低い場合、ページの改善が必要です。
回遊率は、1セッションあたりのPV数から算出できます。
回遊率を算出するときは「回遊率＝ページビュー数 ÷ セッション数」という式で計算できます。
回遊率を高めるには顧客の検索意図を考えて、わかりやすく求められる情報を提供することが大切です。
サイトから顧客に有益な情報を提供するためにも、ページの回遊率を分析するようにしましょう。
リテンション率
リテンション率は、一定期間内に再度サイトを訪問してくれた顧客の割合を指します。
リテンション率は「リテンションレート」や「顧客維持率」、「継続率」ともいわれています。
例えば新規顧客500人がサイトページを閲覧し、250人が再度サイトを訪問するとリテンション率は50%となります。
リテンション率を計算するときは「継続顧客数÷新規顧客数×100」という式で計算できます。
計算をおこなうときは、計算開始時の顧客数と計算中に獲得した新規顧客数、計算期間終了時の顧客数を集めることが大切です。
リテンション率は、ファン獲得や優良顧客を育成するために必要な数値です。
リテンション率をチェックすることで、継続的にサイトを閲覧してくれる顧客がどれくらいいるのか把握できます。
商品やサービスのリピーターやロイヤルティ顧客を確保するためにも、リテンション率を分析するようにしましょう。
利用頻度
利用頻度は、既存顧客が自社商品・サービスを利用している頻度を指します。
ソフトウェアサービスではログイン数、商品なら定期購入数などで利用頻度を判断します。
競合他社に類似した商材があるなら、同じく利用頻度の調査が必要です。
自社商品やサービスの利用頻度が低下している場合、解約につながる恐れがあります。
そのため定期的な利用をしてもらう商品・サービスを提供しているときは、利用頻度のチェックが必要不可欠です。
動画閲覧数
動画閲覧数は、動画が閲覧された回数を指します。
代表的な動画コンテンツにはYoutubeがあり、多くの企業で取り入れられています。
定期的に動画が閲覧されているのかを確認することで、顧客からの商品・サービスの注目度や改善点について検討できます。
Youtubeでは投稿者のために「Youtube Studio」という機能があり、投稿した動画コンテンツの閲覧回数を分析することが可能です。
また、自社サイトやメールマガジンに動画リンクを貼り付けることで、動画閲覧数を伸ばすこともできます。
現在では視覚的に情報を取り入れる顧客が増えており、相手の印象にも残りやすいです。
そのため動画閲覧数は、KPIの重要な指標となっています。
イベント参加率
イベント参加率は、セミナーや展示会などのイベントに顧客が参加した割合を指します。
イベント参加率が高いほど、顧客の注目度が高いことを判断できます。
顧客を定着させてファンにするためにも、優良顧客を育成するうえで欠かせない指標です。
イベント参加率が低い場合、イベントの改善が求められます。
まずはイベントの準備段階で課題や目的を明確化し、繰り返しのアナウンスや説明のわかりやすさを意識することが大切です。
イベント参加率を高めるためにも、顧客が抱える悩みに対してどのような解決策を提示できるのかを考えるようにしましょう。
コンテンツマーケティングのKPI設定例
こちらでは、コンテンツマーケティングのKPI設定例をいくつか解説します。
求める成果に合わせて最適なKPIを設定することで、効果的な改善ができるようになります。
売上向上、顧客数の増加、認知度向上にわけて説明するので、ぜひ参考にご覧ください。
売上向上を狙う場合
自社商品・サービスの売上向上を狙うときは、新規顧客を増やして多くのファンを獲得する必要があります。
例えば、月に50人以上の新規顧客を増やすなど明確な数値をKPIとして設定します。
新規顧客を増やすためには、以下のような集客方法がおすすめです。
- 広告の出稿
- SNSの拡散
- Webページの上位表示
- 顧客リストの作成
まず効率良く新規顧客を集客するときは、Web広告の出稿が最適です。
Web広告にはリスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告などさまざまな種類があるため、新規顧客の興味・関心を引くことができます。
また、SNSからコンテンツを投稿することで、これまで自社を知らなかったユーザーとつながるきっかけを作れます。
そして自社サイトがある場合、WebページのSEO対策をおこなうことで検索エンジンから上位表示が可能です。
さらに自社セミナーやイベントを通じて顧客リストを作成できれば、メールマガジンやLINEから新規顧客を獲得できます。
売上向上を目指すためにも、新規顧客を増やす施策をおこないましょう。
顧客単価が向上すれば、売上向上の成果に繋がる
コンテンツマーケティングを成功させるには、顧客単価を向上させることが大切です。
顧客単価が向上することで、自然と売上向上を期待できます。
こちらでは、顧客数の増やし方や認知度向上の方法について解説するので、ぜひ参考にご覧ください。
顧客数を増やす場合
顧客数の増加をおこなうときは、商品やサービスの利用者数を向上させるためのKPI設定が必要です。
例えば利用者数を10%向上させることをKPIとして設定し、顧客数を増やすための施策を検討します。
自社サイトから投稿するWebページの上位表示や動画コンテンツの投稿、SNS運用などの施策をおこないます。
アナログな方法で顧客数を増やすときは、ポスティングやはがき、新聞雑誌広告、自社イベント・セミナーの開催なども有効な手段です。
実施した施策からユーザーの反応を分析し、反響が良い商品・サービスを量産することで顧客数を増やせます。
顧客数を増やすときは、ターゲット顧客を絞り込んで確保できるリソースに適した集客方法を決定しましょう。
認知度向上を図る場合
認知度向上を図るときは、ユーザーに自社の存在を知ってもらう必要があります。
例えば、自社サイトの閲覧数を月に1万人増やすなどをKPIとして設定します。
サイト運営をおこなう場合、良質なコンテンツを量産することが大切です。
良質なコンテンツとは、閲覧ユーザーの検索意図を考え、求められる情報を的確に伝えられるものを指します。
そのためには伝えたいテーマやターゲットを決定し、SEOキーワードを決めて競合調査、ペルソナ設計が必要です。
具体的でわかりやすいコンテンツを制作することで、求めている成果へとつなげられるようになります。
しかし、自社内にSEOのノウハウがない場合、良質なコンテンツを制作することは難しい作業です。
また、継続的なコンテンツの量産が必要なので、担当者の負担が大きくなる可能性も高いです。
自社で対応が難しい場合は、コンテンツ制作会社に外部委託する方法もあります。
状況に合わせてコンテンツの量産をおこない、閲覧数を増やしながら新規顧客の認知度向上を図りましょう。
コンテンツマーケティングに最適なKPIを設定しましょう
今回は、コンテンツマーケティングのKPIに関する詳細やKGIとの違い、それぞれの設定方法について説明しました。
最後におさらいをすると、KPIは最終目標を達成するための中間指標です。
KPIを設定することで目標達成までの流れを把握できるので、向かうべき方向性が明確化されます。
KPIは明確な数値を設定し、日々分析をおこなうことが大切です。
なんのためにコンテンツマーケティングを実施するのかを明確にするためにも、最適なKPIを設定するようにしましょう。
この記事の監修者
1993年生まれ。千葉県柏市出身。
早稲田大学社会科学部社会科学科卒業IQ140overのギフテッド。
学生時代より東証プライム上場企業にてオウンドメディアの構築〜運営に携わり、卒業後は転職メディアを立ち上げ、売却。
WEB系スタートアップの創業メンバーとして、女性向けオウンドメディアのマネタイズを担当し、半年で月商ゼロから約3000万円までグロース。
現在は起業し、クライアントのオウンドメディア構築を担当し、直近では美容クリニックのオウンドメディアを新規ドメインで立ち上げて4ヶ月でデイリーPVを35→4035までグロースさせ、月間検索ボリューム24000のキーワードで3位を取得し、収益化を達成。
他に、LPのディレクションやセールスライティング、年商700億円ほどの東証プライム上場企業のマーケティングアドバイザーも務める。